Appel d'offres énergie : consulter, comparer à périmètre égal, décider

Un appel d'offres énergie est une consultation formelle de plusieurs fournisseurs d'électricité ou de gaz, menée sur un dossier unique et un cahier des charges commun, afin de recevoir des offres comparables et de décider sur des faits. Ce n'est pas une collecte de devis. Sobria organise cette consultation pour les entreprises et les copropriétés, en France, et reste payé par le client seul.

Pourquoi trois devis ne font-ils pas un appel d'offres ?

Demander deux ou trois devis donne l'impression de comparer le marché. En réalité, chaque fournisseur envoie spontanément l'offre qu'il préfère vendre : l'un propose 36 mois à prix fixe, un autre 24 mois indexé, un troisième une formule avec clics. Ces propositions reposent souvent sur des hypothèses de consommation différentes, des périodes différentes, des périmètres différents. Comparer leurs montants annuels revient à comparer des hypothèses, pas des offres.

Le marché professionnel compte de nombreux fournisseurs, et aucun n'est compétitif sur tous les profils. Un acteur très placé sur un site industriel de plusieurs GWh peut être hors marché sur une PME de quelques centaines de MWh. Se limiter aux fournisseurs les plus connus, c'est consulter une fraction du marché et réduire d'autant la pression concurrentielle.

Un appel d'offres corrige ces deux défauts : il impose le même cahier des charges à tous, et il élargit le panel aux fournisseurs réellement pertinents pour votre profil.

Quand faut-il lancer la consultation ?

Plus tôt qu'on ne le pense. Sobria peut commencer à préparer un appel d'offres jusqu'à 24 mois avant l'échéance du contrat. Cette avance ne sert pas à signer plus tôt : elle sert à constituer le dossier, analyser les consommations, identifier les fournisseurs pertinents, puis attendre une fenêtre de marché favorable avant de déclencher la mise en concurrence.

Une entreprise qui consulte à trois semaines de l'échéance n'a plus le choix du moment. Elle prend le prix du jour, quel qu'il soit. Une entreprise qui a préparé son dossier un an à l'avance peut consulter, constater que le marché est mal orienté, et attendre. Elle peut aussi réagir en quelques heures quand une détente se présente, parce que tout est déjà prêt.

Le choix du moment relève de la stratégie d'achat d'énergie ; l'appel d'offres en est l'outil d'exécution. Les deux se préparent ensemble.

Que contient un cahier des charges énergie ?

Le cahier des charges est le document qui rend les offres comparables. Il fixe ce que chaque fournisseur doit chiffrer, et comment. Sobria y fait figurer :

• l'entité contractante et la liste exacte des sites concernés ;
• les références de comptage, PDL pour l'électricité et PCE pour le gaz ;
• les consommations annuelles consolidées, les puissances souscrites et, quand elles existent, les courbes de charge et la répartition par poste horosaisonnier ;
• les évolutions prévisibles du besoin : ouverture ou fermeture de site, nouvelle ligne, projet photovoltaïque, électrification d'un usage ;
• les scénarios demandés, par exemple prix fixe 24 mois, prix fixe 36 mois, offre indexée, option renouvelable, avec les mêmes dates de début pour tous ;
• les clauses attendues : tolérance de volume, pénalités, ajout ou retrait de site, indexation, résiliation, dépôt de garantie ;
• le calendrier : date limite de réponse, période de questions, date de décision, date de signature ;
• le format de réponse et les critères d'évaluation.

Ce travail commence par l'analyse de l'existant. Avant d'écrire une ligne du cahier des charges, nous relisons les factures et le contrat en cours. C'est souvent à ce stade qu'apparaissent une puissance mal ajustée, une option inutile ou un écart entre le contrat et la facture, qu'il vaut mieux corriger avant de consulter.

Comment se déroule la consultation des fournisseurs ?

Un dossier clair change le comportement des fournisseurs. Un fournisseur qui reçoit des dizaines de factures, des fichiers hétérogènes et des références manquantes doit reconstituer le périmètre avant de travailler son prix ; certains renoncent. Un fournisseur qui reçoit un dossier prêt à tarifer consacre son temps à construire une offre compétitive. Sobria prépare donc le dossier pour qu'il soit facile à traiter.

La consultation se déroule généralement en deux temps.

• Premier tour. Le panel est ouvert largement, selon le profil, pour comprendre le positionnement du marché. Les questions des fournisseurs sont centralisées et les réponses transmises à tous. Aucune offre n'est partagée avec un concurrent.
• Second tour. Après présélection, quelques fournisseurs sont remis en concurrence sur le prix, la durée, la flexibilité ou certaines clauses. Ils connaissent le dossier et savent que leur proposition est sérieusement étudiée. Quand une fenêtre de marché s'ouvre, une réactualisation peut leur être demandée rapidement.

Le fournisseur en place fait partie de la consultation. Le mettre en concurrence ne signifie pas vouloir le quitter : cela signifie vérifier que ses conditions restent cohérentes avec le marché. S'il remet la proposition la plus adaptée, la recommandation sera de rester.

Pendant toute la phase, Sobria centralise les échanges. Vous n'avez pas quinze commerciaux, quinze relances et quinze mises à jour à gérer.

Comment compare-t-on des offres à périmètre égal ?

Recevoir des offres n'est pas les comparer. Avant toute lecture des prix, chaque proposition est ramenée au même périmètre : même consommation de référence, même période, mêmes sites, mêmes puissances, mêmes hypothèses de volume. Quand un fournisseur a chiffré sur une base différente, l'offre est retraitée, et le retraitement est documenté : donnée brute, correction, justification.

La comparaison porte ensuite sur le coût complet de la facture, pas sur le seul prix du MWh :

• le prix de fourniture par période tarifaire ;
• l'abonnement et les frais de gestion ;
• l'acheminement (TURPE pour l'électricité, ATRT et ATRD pour le gaz) ;
• le mécanisme de capacité et le coût des CEE ;
• les taxes : accise, CTA, TVA ;
• les garanties d'origine et les services ;
• la durée, l'indexation, la tolérance de volume, les pénalités, les conditions de sortie ;
• la validité de l'offre et les garanties financières demandées.

Une offre à 72 euros du MWh ne se compare pas à une offre à 73 euros sans lire les conditions qui les accompagnent. Deux offres au même prix affiché peuvent se séparer de plusieurs milliers d'euros sur la durée du contrat, selon la tolérance, les frais annexes ou la clause de sortie.

À cette comparaison s'ajoute une matrice des risques : risque marché, risque volume, risque puissance, risque contractuel, risque fournisseur. Chaque risque est qualifié par sa probabilité, son impact et la mesure proposée. Cette matrice explique pourquoi l'offre la moins chère n'est pas toujours celle à retenir.

Que contient la recommandation remise au client ?

À l'issue de la consultation, Sobria remet un rapport comparatif écrit. Il présente les offres normalisées, les écarts de coût complet, les conditions contractuelles, les points de vigilance de chacune et les scénarios possibles, avec leurs avantages et leurs limites exposés de manière équitable.

La recommandation peut être de signer avec un nouveau fournisseur, de rester chez le fournisseur actuel, ou de ne rien signer pour le moment parce que le marché est dans une mauvaise fenêtre. Ces trois issues sont normales. Comme Sobria est rémunéré exclusivement par ses clients et ne perçoit aucune commission des fournisseurs, aucune de ces trois issues ne change notre rémunération. Le client prend la décision finale ; nous la documentons.

Après la signature, le travail continue : contrôle du contrat signé par rapport à l'offre retenue, contrôle de la première facture, puis pilotage des contrats d'énergie dans la durée.

Un cas réel : six fournisseurs consultés en trois jours pour une ouverture de commerce

Cas client réel, anonymisé. Le nom du commerce, sa commune et les fournisseurs consultés ne sont pas communiqués. Les chiffres proviennent du rapport de consultation du dossier.

Contexte. Une supérette en création devait sécuriser sa mise en service. Sobria disposait de trois jours pour lancer l'appel d'offres, et d'aucun historique de consommation.

Cadrage. La consommation future a été estimée à partir des équipements installés et du mode de chauffage prévu. Le compteur existant, à 9 kVA, a été identifié comme insuffisant ; une intervention Enedis a été organisée pour passer à 36 kVA. Trois scénarios de consommation annuelle ont été construits (20, 30 et 40 MWh) et deux puissances comparées (18 et 36 kVA).

Consultation. Six fournisseurs d'électricité ont été consultés sur ce cahier des charges commun.

Comparaison à périmètre égal. Chaque offre a été recalculée en coût complet facture (fourniture, abonnement, TURPE, CEE, capacité, CTA, accise, TVA), soit 36 situations : 6 offres, 3 volumes, 2 puissances. Hors acheminement, le prix complet du MWh allait de 84,61 à 121,35 euros selon le fournisseur. Entre l'offre la moins chère et la plus chère, l'écart de budget annuel TTC allait de 15,9 % à 19,1 % selon la situation. Un fournisseur n'avait remis son offre qu'à 36 kVA ; ses tarifs à 18 kVA ont été recalculés à partir de sa formule d'acheminement, et le retraitement est signalé dans le rapport.

Enseignement. Passer de 18 à 36 kVA coûtait 259 à 283 euros TTC de plus par an, quel que soit le volume, uniquement en TURPE et CTA : un écart du même ordre que celui séparant les deux meilleures offres. La puissance pèse autant que le choix du fournisseur. Un bilan trimestriel confronte depuis les scénarios aux factures réelles.

Ce cas ne dit rien du résultat qu'obtiendrait une autre entreprise : les écarts dépendent du profil, du moment et du marché.

Pourquoi confier l'appel d'offres à un cabinet indépendant ?

Un intermédiaire rémunéré par le fournisseur à la signature a intérêt à ce qu'un contrat soit signé, chez un fournisseur qui le rémunère. Sobria est un cabinet de conseil indépendant : nos honoraires sont payés par le client, nous ne vendons pas d'énergie et nous n'avons aucun partenariat commercial avec un fournisseur. Nous pouvons donc consulter librement tout le marché, y compris le fournisseur en place, et recommander d'attendre quand c'est la bonne décision.

La différence se voit dans la méthode : un dossier préparé avant le premier mail aux fournisseurs, un panel large, un cahier des charges commun, des offres normalisées, une matrice des risques, et un rapport écrit que vous pouvez relire.