Pourquoi consulter seulement 2 ou 3 fournisseurs peut coûter très cher

Pourquoi autant d’entreprises consultent-elles seulement quelques fournisseurs ?

Lorsqu’un contrat d’énergie arrive à échéance, la plupart des entreprises demandent deux ou trois devis, souvent auprès des fournisseurs les plus connus.

Cette démarche paraît logique. Elle est simple, rapide et donne l’impression de comparer le marché.

En réalité, elle ne permet souvent de comparer qu’une très faible partie des offres réellement disponibles.

Le marché professionnel de l’énergie compte aujourd’hui de nombreux fournisseurs, chacun disposant de sa propre stratégie commerciale, de ses contraintes d’approvisionnement et de ses secteurs de prédilection.

Se limiter à quelques consultations revient donc à comparer uniquement une partie du marché, avec le risque de passer à côté de l’offre la plus adaptée.

Le marché est beaucoup plus vaste qu’on ne le pense

Contrairement aux idées reçues, il n’existe pas un prix unique de marché.

Chaque fournisseur construit ses offres selon plusieurs critères :

• sa politique d’achat sur les marchés de gros ;
• son portefeuille de clients ;
• son appétence pour certains profils de consommation ;
• son niveau de couverture des risques ;
• ses objectifs commerciaux du moment ;
• sa capacité à accueillir de nouveaux volumes.

À une même date, pour une même entreprise, plusieurs dizaines d’euros par MWh peuvent parfois séparer deux propositions.

Une entreprise qui ne consulte que deux fournisseurs ne peut tout simplement pas savoir si elle bénéficie réellement du meilleur prix.

Tous les fournisseurs ne recherchent pas les mêmes clients

C’est un point souvent méconnu.

Un fournisseur peut proposer une excellente offre à une industrie consommant plusieurs dizaines de GWh, tout en étant peu compétitif sur une PME de quelques centaines de MWh.

À l’inverse, certains fournisseurs sont spécialisés sur :

• les copropriétés ;
• les collectivités ;
• les réseaux de franchises ;
• les entreprises multisites ;
• les industriels électro-intensifs ;
• les consommateurs de gaz naturel ;
• les petits consommateurs professionnels.

Autrement dit, il n’existe pas de fournisseur universellement le moins cher.

Le meilleur fournisseur dépend avant tout du profil énergétique de chaque entreprise.

Les différences ne concernent pas uniquement le prix

Comparer uniquement le prix du kWh est une erreur fréquente.

Une analyse complète doit également intégrer :

• le prix de l’abonnement ;
• les composantes d’acheminement (TURPE) ;
• les capacités journalières en gaz naturel ;
• les conditions de révision des prix ;
• les clauses de sortie anticipée ;
• les modalités de facturation ;
• les garanties financières ;
• les pénalités éventuelles ;
• la durée d’engagement ;
• les mécanismes de clic, swap ou révision à la baisse lorsque ceux-ci existent.

Deux offres affichant exactement le même prix peuvent finalement générer plusieurs milliers d’euros d’écart sur la durée du contrat.

Une concurrence insuffisante réduit fortement votre pouvoir de négociation

Plus le nombre de fournisseurs consultés est limité, moins la pression concurrentielle est forte.

À l’inverse, lorsqu’un fournisseur sait qu’il est mis en concurrence avec plusieurs acteurs réellement capables de remporter le dossier, il est naturellement incité à améliorer sa proposition.

Cette mise en concurrence permet souvent :

• d’obtenir un meilleur prix ;
• de négocier des clauses plus favorables ;
• d’obtenir davantage de souplesse contractuelle ;
• de faire évoluer certaines conditions techniques.

La négociation ne porte donc pas uniquement sur le tarif, mais sur l’ensemble du contrat.

Le bon moment compte autant que le bon fournisseur

Même en consultant un grand nombre de fournisseurs, lancer un appel d’offres au mauvais moment peut conduire à des conditions moins favorables.

Les marchés de l’électricité et du gaz évoluent quotidiennement sous l’effet :

• des conditions météorologiques ;
• des niveaux de stockage européens ;
• des indisponibilités de production ;
• des tensions géopolitiques ;
• des marchés financiers ;
• de la demande mondiale.

Chez Sobria, nous pouvons commencer à préparer un appel d’offres jusqu’à 24 mois avant l’échéance.

Cette anticipation permet de :

• constituer le dossier administratif ;
• analyser les consommations ;
• identifier les fournisseurs les plus pertinents ;
• préparer les consultations ;
• puis attendre la fenêtre de marché la plus favorable avant de déclencher la mise en concurrence.

L’objectif n’est pas de signer rapidement, mais de signer au bon moment.

Pourquoi Sobria consulte un panel beaucoup plus large

Notre rôle ne consiste pas à obtenir simplement quelques devis.

Nous construisons une véritable stratégie d’achat.

Selon le profil de consommation, nous pouvons consulter un nombre important de fournisseurs afin d’identifier ceux qui sont réellement compétitifs pour votre activité.

Notre analyse porte notamment sur :

• la consommation réelle ;
• les profils horosaisonniers ;
• la puissance souscrite ;
• les composantes fixes ;
• les coûts d’acheminement ;
• les échéances contractuelles ;
• la stratégie de couverture des fournisseurs ;
• les conditions contractuelles ;
• les possibilités de négociation.

Notre indépendance constitue également un élément essentiel.

Sobria ne perçoit aucune commission des fournisseurs d’énergie.

Notre rémunération est définie directement avec nos clients, ce qui garantit une sélection totalement objective des offres et une stratégie exclusivement guidée par leurs intérêts.

En résumé

Consulter seulement deux ou trois fournisseurs peut donner l’impression de comparer le marché, mais cela ne représente souvent qu’une faible partie des solutions disponibles.

Une stratégie d’achat performante repose sur plusieurs piliers :

• anticiper les échéances plusieurs mois à l’avance ;
• consulter un panel élargi de fournisseurs adaptés au profil de consommation ;
• comparer les offres à périmètre strictement équivalent ;
• analyser l’ensemble des composantes du contrat, au-delà du seul prix du kWh ;
• choisir le moment le plus opportun pour acheter.

Chez Sobria, nous considérons qu’un achat d’énergie ne consiste pas uniquement à obtenir un tarif compétitif. Il s’agit avant tout de construire une stratégie durable, transparente et indépendante, permettant de sécuriser les coûts énergétiques de l’entreprise tout en conservant une capacité d’adaptation face aux évolutions des marchés.