Mettre son fournisseur en concurrence ne signifie pas vouloir le quitter

Lorsqu’une entreprise décide de lancer un appel d’offres pour son contrat d’électricité ou de gaz, la démarche est encore souvent interprétée comme le signe qu’elle souhaite changer de fournisseur.

Pourtant, mettre son fournisseur en concurrence ne signifie pas nécessairement vouloir le quitter.

L’objectif est avant tout de vérifier que les conditions dont bénéficie aujourd’hui l’entreprise restent cohérentes avec le marché, son profil de consommation et ses besoins.

La bonne question n’est donc pas

« Quel fournisseur choisir à la place du mien ? »

Mais plutôt

« Les conditions proposées par mon fournisseur actuel sont-elles toujours compétitives et adaptées à mon entreprise ? »

Le fournisseur actuel doit faire partie de la consultation

Un véritable appel d’offres ne doit pas exclure par principe le fournisseur en place.

Au contraire, celui-ci doit naturellement pouvoir présenter une nouvelle proposition et être comparé aux autres acteurs du marché sur des bases identiques.

Chez Sobria, nous travaillons de manière totalement indépendante. Nous n’avons aucun partenariat commercial avec les fournisseurs d’énergie et nous ne percevons aucune commission de leur part.

Cette indépendance nous permet de consulter librement le marché et d’analyser chaque proposition de manière objective, y compris celle du fournisseur déjà en place.

Si celui-ci présente finalement les meilleures conditions, il peut parfaitement être pertinent de poursuivre la relation avec lui.

Changer de fournisseur n’est jamais un objectif en soi.

Comparer un contrat ne consiste pas uniquement à regarder le prix du MWh

Deux offres peuvent afficher des prix d’énergie relativement proches et pourtant présenter des coûts ou des niveaux de risque très différents.

Une comparaison sérieuse doit notamment prendre en compte

le prix de l’énergie selon les différentes périodes tarifaires ;
le mécanisme de capacité ;
le coût des CEE ;
l’acheminement et le TURPE pour l’électricité ;
les abonnements et frais de gestion ;
les modalités et délais de paiement ;
les engagements ou tolérances de consommation ;
les conditions de résiliation anticipée ;
les éventuelles garanties financières ou dépôts de garantie ;
les clauses d’évolution du prix ;
les modalités de renouvellement du contrat.

Une offre affichant un prix du MWh légèrement inférieur peut ainsi devenir beaucoup moins intéressante lorsqu’on analyse l’ensemble de ses conditions contractuelles.

À l’inverse, une proposition qui semble légèrement plus élevée au premier regard peut apporter davantage de souplesse et réduire certains risques financiers.

Le fournisseur actuel peut aussi avoir des avantages

La concurrence ne doit pas conduire à oublier les qualités de la relation existante.

Un fournisseur déjà en place connaît parfois bien le site et son fonctionnement. L’entreprise dispose également d’un historique de facturation, d’un retour concret sur la qualité du service client et d’une expérience réelle de la relation contractuelle.

Lorsque les conditions économiques sont compétitives et que le fonctionnement est satisfaisant, changer pour changer n’apporte aucune valeur supplémentaire.

L’appel d’offres sert précisément à vérifier objectivement cette situation.

Le bon choix peut être de rester avec son fournisseur

À l’issue d’une consultation, notre recommandation peut donc parfaitement être

« Votre fournisseur actuel reste aujourd’hui la meilleure solution. »

Ce n’est pas l’échec d’un appel d’offres.

Au contraire, cela signifie que la consultation a permis de vérifier que les conditions actuelles restent compétitives.

Le client dispose alors d’une décision documentée et argumentée plutôt que d’une simple impression.

Et parfois, le meilleur choix consiste à ne rien signer

Il existe une autre situation que les entreprises oublient souvent : celle où les fournisseurs proposent des offres correctes entre eux, mais où le marché lui-même se trouve dans une mauvaise fenêtre d’achat.

Comparer dix fournisseurs ne change pas le niveau général du marché.

Lorsqu’une entreprise dispose encore de temps avant l’échéance de son contrat, il peut donc être plus pertinent de surveiller les marchés et d’attendre une éventuelle détente avant de relancer les fournisseurs.

La conclusion peut alors être très simple

« Les conditions de marché ne sont pas suffisamment intéressantes aujourd’hui. Ne changeons rien pour le moment. »

Cette capacité à attendre peut parfois représenter plusieurs milliers ou dizaines de milliers d’euros selon les volumes concernés.

L’indépendance change la logique de la recommandation

Lorsqu’un intermédiaire est rémunéré uniquement si un nouveau contrat est signé auprès d’un fournisseur, son modèle économique peut naturellement créer une incitation à conclure une opération.

Le fonctionnement de Sobria est différent.

Nos honoraires sont directement payés par nos clients.

Nous ne sommes donc pas rémunérés davantage si le client change de fournisseur, signe avec un fournisseur particulier ou décide finalement de ne pas contractualiser immédiatement.

Cette organisation nous permet de recommander ce qui nous semble le plus pertinent

changer de fournisseur, conserver le fournisseur actuel ou attendre.

Notre rôle n’est pas de vendre un contrat d’énergie.

Il est d’aider l’entreprise à acheter son énergie dans les meilleures conditions possibles.

Mettre en concurrence, c’est avant tout vérifier

Un appel d’offres n’est donc pas une procédure destinée automatiquement à remplacer un fournisseur.

C’est un outil de décision.

Il permet de vérifier le positionnement du contrat actuel, de comprendre le marché, de comparer les conditions économiques et contractuelles et de décider avec davantage d’informations.

Mettre en concurrence, ce n’est pas forcément changer.

C’est simplement se donner les moyens de vérifier que l’on fait toujours le bon choix.