Ne pas céder à la pression lorsque les prix de l’énergie s’envolent

À chaque crise géopolitique, vague de froid, épisode de canicule ou tension sur les approvisionnements, le même scénario se répète : les marchés de l’énergie s’emballent… et les entreprises reçoivent de nombreux appels leur demandant de signer rapidement avant une nouvelle hausse.

Cette pression est compréhensible. Les fournisseurs cherchent naturellement à sécuriser leurs positions commerciales et les entreprises craignent de voir leur facture exploser.

Pourtant, dans la majorité des cas, prendre une décision sous l’effet de la peur est rarement la meilleure stratégie.

Après plus de vingt ans passés sur les marchés du gaz et de l’électricité, nous avons traversé de nombreuses crises : flambée des prix du pétrole, tensions sur le gaz russe, crise énergétique de 2022, conflits géopolitiques, épisodes climatiques exceptionnels…

Chaque crise possède ses particularités, mais toutes présentent un point commun : les marchés finissent toujours par retrouver un équilibre.

Pourquoi les prix montent-ils aussi brutalement ?

Les marchés de l’énergie réagissent en permanence aux informations disponibles.

Une annonce politique, un conflit, une grève sur une infrastructure, une vague de froid ou de chaleur peuvent provoquer une hausse immédiate des prix.

Les opérateurs anticipent un risque futur et ajustent leurs positions.

Cette réaction est souvent très rapide.

En revanche, lorsque la situation se stabilise, les prix reviennent progressivement vers des niveaux plus cohérents avec les fondamentaux du marché.

Autrement dit, les marchés réagissent souvent plus vite que les événements eux-mêmes.

La pire décision : acheter dans l’urgence

Lorsqu’une entreprise voit les prix augmenter fortement, la première réaction est souvent de vouloir « bloquer avant que cela monte encore ».

C’est humain.

Mais c’est précisément dans ces moments que le risque d’acheter au plus mauvais moment est le plus élevé.

Signer un contrat sous la pression revient souvent à figer un prix correspondant au pic de la crise.

À l’inverse, lorsqu’une entreprise dispose encore de plusieurs mois avant l’échéance de son contrat, elle possède un avantage considérable : le temps.

Et sur les marchés de l’énergie, le temps est souvent le meilleur allié de l’acheteur.

Anticiper plutôt que subir

Chez Sobria, nous lançons fréquemment les appels d’offres 12 à 24 mois avant l’échéance des contrats.

Pourquoi aussi tôt ?

Parce que notre objectif n’est pas de signer immédiatement.

Notre objectif est de créer une fenêtre de tir.

Une fois le dossier entièrement préparé :

• les consommations sont analysées ;
• les fournisseurs sont sélectionnés ;
• les offres sont prêtes à être actualisées ;
• les conditions contractuelles sont négociées ;
• la stratégie est validée avec le client.

Il ne reste alors plus qu’à attendre le bon moment.

Cette approche offre une réactivité maximale sans jamais subir l’urgence.

La patience est souvent une stratégie d’achat

Sur les marchés de l’énergie, ne rien faire est parfois une véritable décision stratégique.

Attendre ne signifie pas être passif.

Au contraire.

Cela suppose :

• une veille quotidienne des marchés ;
• une analyse des fondamentaux économiques ;
• un suivi des événements géopolitiques ;
• une connaissance des cycles saisonniers ;
• une surveillance permanente des prix fournisseurs.

Lorsque les conditions deviennent favorables, la décision peut être prise très rapidement.

À l’inverse, lorsque les marchés restent excessivement tendus, il est souvent préférable de conserver son sang-froid.

Les commerciaux jouent naturellement sur l’urgence

En période de forte volatilité, il est fréquent d’entendre :

« Les prix remontent. »

« Il faut signer aujourd’hui. »

« Demain il sera trop tard. »

Ces affirmations ne sont pas nécessairement fausses.

Les prix peuvent effectivement augmenter.

Mais personne ne connaît avec certitude l’évolution des marchés dans les jours ou semaines qui suivent.

Une stratégie d’achat ne peut donc pas reposer uniquement sur l’émotion ou sur l’urgence.

Elle doit s’appuyer sur des données de marché, une analyse du risque et une vision de long terme.

Un exemple concret

Lors d’une récente mission, un client disposait encore de plusieurs mois avant le renouvellement de son contrat gaz.

Au même moment, les tensions internationales provoquaient une forte hausse des marchés.

Plutôt que de signer immédiatement, nous avons choisi d’attendre.

Pendant plusieurs mois, nous avons simplement surveillé les marchés.

Toutes les consultations étaient prêtes. Les fournisseurs étaient informés. Le client connaissait précisément la stratégie retenue.

Quelques semaines plus tard, une fenêtre de marché est apparue.

Nous avons pu déclencher la signature en quelques heures seulement, dans des conditions nettement plus favorables que celles observées au plus fort de la crise.

Sans anticipation, cette opportunité n’aurait jamais pu être saisie.

L’importance d’un accompagnement indépendant

Lorsque le cabinet chargé des achats est rémunéré exclusivement par son client, ses intérêts sont naturellement alignés avec ceux de l’entreprise.

Chez Sobria, nous ne percevons aucune commission des fournisseurs.

Nous n’avons donc aucun intérêt à accélérer artificiellement une signature.

Notre mission consiste à défendre les intérêts de nos clients, même lorsque cela implique d’attendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois avant de prendre une décision.

Ce qu’il faut retenir

Une hausse des marchés ne signifie pas forcément qu’il faut signer immédiatement.

Dans les achats d’énergie, les meilleurs résultats sont souvent obtenus grâce à trois principes simples :

• anticiper les échéances 12 à 24 mois avant leur renouvellement ;
• préparer intégralement l’appel d’offres avant de prendre toute décision ;
• attendre une fenêtre de marché favorable, plutôt que de céder à la pression.

Chez Sobria, nous sommes convaincus qu’une stratégie d’achat performante repose avant tout sur l’anticipation, l’analyse et la maîtrise du temps, bien plus que sur la précipitation.

Dans les achats d’énergie, celui qui subit l’urgence choisit rarement le meilleur prix. Celui qui anticipe conserve, lui, la liberté de décider au bon moment.