Pourquoi un fournisseur peut-il être très compétitif à un moment donné ?

Plusieurs raisons peuvent expliquer qu’un fournisseur soit particulièrement bien positionné lors d’une consultation.

1. Une bonne couverture réalisée sur les marchés

Les fournisseurs achètent leur énergie progressivement sur les marchés à terme.

Un fournisseur ayant acheté une partie de ses volumes plusieurs mois auparavant à un prix avantageux peut être capable de proposer une offre très compétitive.

À l’inverse, un fournisseur qui doit acheter rapidement les volumes nécessaires au moment de la consultation peut être moins bien placé.

2. Une volonté de conquérir de nouveaux clients

Les fournisseurs ajustent également leurs stratégies commerciales.

À certaines périodes, un fournisseur peut souhaiter :

• développer un segment de clientèle particulier ;
• renforcer sa présence auprès des PME ou industriels ;
• augmenter ses volumes vendus ;
• sécuriser des contrats sur plusieurs années.

Il peut alors accepter temporairement une marge plus faible afin de gagner un nouveau client.

Quelques mois plus tard, cette stratégie commerciale peut évoluer.

3. Une capacité différente à gérer le risque

Chaque fournisseur possède sa propre politique de gestion du risque.

Certains privilégient :

• la stabilité ;
• la sécurisation des marges ;
• des volumes importants ;
• des contrats longs.

D’autres peuvent être plus agressifs commercialement à certaines périodes.

Cette différence de stratégie explique pourquoi les classements entre fournisseurs peuvent évoluer rapidement.

Pourquoi un fournisseur performant peut ensuite devenir moins compétitif ?

Une offre gagnante aujourd’hui ne signifie pas qu’elle le restera dans six mois.

Plusieurs facteurs peuvent modifier son positionnement.

Une évolution des marchés de gros

Les fournisseurs répercutent indirectement l’évolution des marchés.

Une baisse du gaz ou de l’électricité peut permettre à certains acteurs de proposer de meilleures conditions.

À l’inverse, une remontée rapide des marchés peut pénaliser ceux qui doivent encore couvrir leurs besoins.

Un changement de stratégie commerciale

Un fournisseur peut décider de :

• ralentir les prises de nouveaux contrats ;
• augmenter ses marges ;
• cibler un autre segment de clientèle ;
• limiter son exposition sur certaines durées.

Son offre peut alors devenir moins compétitive, même si elle était parmi les meilleures quelques mois auparavant.

Une évolution de son portefeuille d’achat

Les fournisseurs surveillent en permanence l’équilibre entre :

• les volumes déjà achetés ;
• les volumes vendus ;
• leurs engagements futurs.

Selon leur position, ils peuvent être plus ou moins agressifs lors d’un appel d’offres.

Pourquoi Sobria consulte régulièrement les fournisseurs sans a priori ?

Dans les achats d’énergie, il existe une erreur fréquente : considérer qu’un fournisseur est « toujours le meilleur ».

Or, le marché évolue.

Un fournisseur historiquement reconnu peut être moins compétitif à un moment donné, tandis qu’un acteur moins souvent sollicité peut proposer une excellente opportunité.

Chez Sobria, nous ne privilégions aucun fournisseur.

Nous analysons systématiquement :

• les acteurs adaptés au profil du client ;
• les conditions de marché au moment de la consultation ;
• la compétitivité réelle des offres ;
• les conditions contractuelles associées ;
• la solidité financière et opérationnelle du fournisseur.

Notre objectif n’est pas de travailler toujours avec les mêmes partenaires, mais de trouver la meilleure solution disponible au moment où notre client doit prendre une décision.

L’importance d’une consultation large et régulière

Limiter une consultation à deux ou trois fournisseurs peut créer un biais.

Un fournisseur absent du dernier appel d’offres peut devenir très compétitif quelques mois plus tard.

À l’inverse, un fournisseur qui avait remporté un contrat précédemment peut ne plus être le mieux positionné.

Une stratégie d’achat efficace repose donc sur :

• une consultation adaptée au profil de consommation ;
• une remise en concurrence régulière ;
• une analyse objective des offres ;
• une absence de préférence commerciale.

Le marché de l’énergie récompense l’agilité

L’énergie n’est pas un marché statique.

Les prix évoluent chaque jour, les stratégies fournisseurs changent et les opportunités apparaissent puis disparaissent rapidement.

C’est pourquoi une entreprise ne doit pas seulement chercher « le bon fournisseur », mais mettre en place une véritable stratégie d’achat.

Chez Sobria, nous accompagnons nos clients dans cette démarche en restant en veille sur les marchés et en consultant les fournisseurs les plus pertinents au moment opportun.

Parce qu’un fournisseur performant aujourd’hui n’est pas nécessairement le meilleur choix demain, la neutralité et la remise en concurrence restent les meilleurs outils pour défendre les intérêts des entreprises.